고객이 '상품을 오늘 구매하는 이유 2가지'가 있는데, 상품이 반드시 필요하고 또 한 가지는 오늘 구매가 시기적으로 가장 도움이 되기 때문이다.

고객은 모든 상품을 구매할 때, 필요는 하지만 자기의 경제력에 비교해 고가라고 인식하면 구매가 망설여지고 구매 시기도 미루려고 하는 경우는 당연하다.

이런 경우 '상품을 오늘 구매하게 하는 비법'은 무엇일까?

예를 들어, 2회 접종을 해야 하는 대상포진 예방 접종 상품인 '싱그릭스'는 회당 접종료가 25만 원으로 총 50만 원의 고가이지만, 97.2%라는 높은 예방 효과를 과시(?)하는 최근 출시된 신상품이다.

이런 신상품이라도 고가 상품인 경우에는 고객 입장에서 접종은 필요하지만, 오늘 당장 접종하기보다는 일단, 선뜻 구매를 망설일 수밖에 없다.

이럴 때, 만약 오늘 접종 안 하고 나중에 접종하면 점차 손해라는 사실을 이해시킬 수 있는 seller가 고객의 상품 구매를 도와주게 된다면 판매는 저절로 따라온다.

며칠 전 60세 중산층 여성 단골 환자가 진료실에 들어오자마자 하는 말!

"오늘은 대상포진 예방 접종하러 왔습니다"라고 방문 목적을 말한다. 

"아! 오늘 이렇게 접종 필요를 말씀하시는데, 혹시 주위에서 그런 환자를 보셔서 그렇게 말씀하시나요?"라고 고객 욕구를 확인하는 질문을 한다. 

"친한 친구가 우측 복부 절반을 빙 돌아서 대상포진 걸렸는데 한 달이 지나도 후유증 때문에 흉터와 통증으로 고생하고 자영업도 휴업하는 것을 보고, 자신도 그럴 수 있다는 불안 때문에 접종하러 왔다"는 것.

이 질문에 고객의 상품구매 필요성을 확인한다.

상류층에게 고가의 상품을 판매하기는 다른 사람에 비해 어려움이 비교적 적지만, 중산층 고객들은 고가 상품 소개 시, 설득력 있는 가격처리 상담 절차를 진행했어도 오늘 지금 구매가 가장 적기라는 긴급성을 느끼지 못했다면, 오늘 상담은 아마 영원히 물거품이 될 수 있을지 모른다. 

그러나 필자는, 그동안 훈련한 세일즈 원리, 'No urgency! No sales!' 즉, '상품을 오늘 구매하게 하는 비법'을 적용, 효과적인 상담으로 마무리한다.

신상품 가격 50만 원을 Sandwich Technique 비법으로 가격 처리를 했는데도 중류층들은 가격 부담으로, "접종 시기는 다시 생각해 보겠습니다"라면서 실의에 찬 표정을 짓는다. 

이런 경우, 대부분 보통 seller들은 뭐라고 할까? 

"아 그러시군요! 반드시 필요한 상품이니 댁에 가셔서 잘 생각하고 다시 찾아 주시죠!"라고 응대하지만, 아마도 이 같은 고객 대부분은 집에 가서 생각만 하고 다시 찾지 않을 확률이 높다.

그러나 pro-salesman인 필자는 일반적인 seller와 다르게 응대한다. 

"아! 그렇군요! 대상포진 접종을 꼭 했으면 좋겠는데 적절한 접종 시기는 생각해 보겠다는 말씀으로 받아들여도 될까요?"라고 공감하고 질문한다.

그러면, 고객은 "그렇다!"라고 대답하는 것은 당연하다.

이 답을 들은 후 "그렇다면 가장 적합한 접종 시기를 함께 찾아볼까요?"라고 질문하면서 위에 있는 도표처럼 그림을 그려가며 함께 보면서 설명한다.

"당신은 현재 60세입니다. 면역능력은 70세, 80세, 90세 되면서 점점 떨어지고 있지 않습니까? 그림에서 접종이 가장 적합한 날짜는 언제인가요?"라고 질문한다.

그러면 고객은 "바로 오늘이네요!"라고 seller가 원하는 대답을 말한다. 

"그렇습니다. 바로 오늘이 가장 적합한 날짜입니다. 오늘 당장 접종하시고, 앞으로 100살 평생동안 안심하고 사십시오!"라는 '필살기 멘트'를 던진다.(그 후 고객의 구매 여부 결과는 독자들에게 맡깁니다.)

'No urgency! No sales!'

필자가 적용한 예방 접종뿐만 아니라, 백화점과 IT, 식당 등 모든 업종에도 적용된다.

이 방법은 '세일즈 원리'이기 때문에 '모든 상품, 모든 지역과 나라, 모든 사람, 모든 시간'에도 적용되기 때문이다.

이 원리를 이해하고, 자신의 현업에서 적용하고 싶은 충청헤럴드 독자들이 행동으로 옮긴다면, 매출의 상승곡선과 함께 경제적 자유는 덤으로 얻게 될 것을 의심치 않는다.

3회차 다음 글 주제는 'No Needs! No sales!', '고객 욕구 없이, 상품 판매 없다'를 소개합니다.